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當代房產(chǎn)經(jīng)紀人的困惑
文摘來源:唐寧閱讀:11187次 [08-6-20]

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當代房產(chǎn)經(jīng)紀人的職業(yè)生涯，用當年紅軍老前輩的“長征”來形容一點也不為過。一大批一大批的人加入到經(jīng)紀人的大軍中，一路走，一路掉隊，每一位從業(yè)人員都會有這種切身體會：一同加入的新人，一開始從培訓到上崗，不斷有人掉隊，最后幾個月下來，數(shù)十人只剩數(shù)人。一年之后，估計只剩自已了。這種掉隊屬于自我淘汰。如果說紅軍長征的掉隊是因為險惡的自然環(huán)境、敵人的圍追堵截、缺糧斷藥的原因的話，經(jīng)紀人掉隊的根本原因則屬于自身的困惑。當困惑聚攏越來越多時，于是產(chǎn)生了自我淘汰。

作為一名一線從業(yè)人員，并通過與眾多不同經(jīng)紀企業(yè)的房地產(chǎn)經(jīng)紀人的溝通、交談；與眾多房產(chǎn)經(jīng)紀人并肩作戰(zhàn)奮斗在第一線；同時也招聘、培訓過很多房地產(chǎn)經(jīng)紀人，我發(fā)現(xiàn)絕大部分經(jīng)紀人存在著困惑，這些困惑有自身的，有對行業(yè)本身的，亦有對未來的。

當代房產(chǎn)經(jīng)紀人的困惑，主要來自三個方面，經(jīng)紀人在這些方面的困惑，制約了房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)的發(fā)展，也使得整個房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的發(fā)展受到制約。這些困惑得不到很好的解決，房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)的規(guī)范與發(fā)展之路就會更加曲折。經(jīng)紀行業(yè)的社會地位得不到認可，經(jīng)紀人的社會地位得不到尊重。

【一．面對職業(yè)的困惑】
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要了解當代房產(chǎn)經(jīng)紀人面對職業(yè)的困惑，必須先從經(jīng)紀人群體入手，對從業(yè)人員群體進行剖析，對從業(yè)人員的歷史與現(xiàn)在進行分析。

1. 早期的房地產(chǎn)經(jīng)紀人構(gòu)成：

早期的房地產(chǎn)經(jīng)紀人是在上世紀八、九十年代，由于市場處于起步階段，沒有入行門坎，對從業(yè)人員的要求幾乎沒有，一開始，房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營者與從業(yè)者屬于親屬關系的居多，雇用關系不明確，人員變動不大，同時經(jīng)紀人的年齡在30歲以上的占很大比例。屬于家庭作坊式經(jīng)營。

2. 當代房產(chǎn)經(jīng)紀人的年齡、層次結(jié)構(gòu)：

隨著一些經(jīng)紀企業(yè)大規(guī)模的發(fā)展直營門店，2000年以后，經(jīng)紀人的結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化，企業(yè)與經(jīng)紀人之間的關系屬于雇用關系，隨著市場規(guī)模的擴大，經(jīng)紀業(yè)的職位空缺也越來越大，企業(yè)為了爭取人力資源，在用人上沒有設置門坎，大批年輕人在就業(yè)競爭壓力過大的情況下流入這個行業(yè)。大部分經(jīng)紀人的年齡在18-30歲之內(nèi)，社會閱歷與工作經(jīng)驗比較欠缺。學歷多數(shù)在高中左右。在近兩年來，有部分企業(yè)對新招聘的經(jīng)紀人有了學歷上的要求，即要求入職員工的學歷在大專以上，然而，應聘者多數(shù)是剛畢業(yè)的學生，他們同樣沒有工作經(jīng)驗與一定的社會閱歷。與此同時，由于入行門坎低，企業(yè)給予經(jīng)紀人的待遇也相對較低。

3. 當代房產(chǎn)經(jīng)紀人的職業(yè)困惑：

通過對當代房產(chǎn)經(jīng)紀人的群體分析，發(fā)現(xiàn)這個群體的年齡相對集中，并且年輕化程度較高。而這一年齡階段的人正好處在人生的迷茫期，前方道路不明確，人生定位模糊或者片面。他們加入到經(jīng)紀行業(yè)的過程屬于隨波逐流的形式，那么在職業(yè)定位上有著諸多的困惑：

（1）為什么要做這份工作？

企業(yè)一開始在招聘的時候都會有這樣一個說明，給新加入這支大軍中的新兵做一翻思想政治工作。說實話，這個問題是經(jīng)紀人內(nèi)心的問題，企業(yè)的這種培訓不能解決這個問題。經(jīng)紀人在遇到困難時，遇到挫折時，經(jīng)常會在內(nèi)心自已問自己，往往這么一問，工作中就會猶猶豫豫，當他迫切需要答案而沒有得到滿意的答案時，最后就自然地掉隊了。

（2）這個職業(yè)能為我?guī)硎裁矗?br>
這個問題很多企業(yè)在招聘時就主動拋出答案：賺錢、提升。當然，對于一個沒有工作的求職者而言，這是很重要的，同時也是迫切需要的。

而經(jīng)紀人真正問這個問題不是在入行的時候，往往是工作了一些日子，對行業(yè)比較熟悉了，他們會反思企業(yè)在一開始時的承諾，所描述的藍圖和現(xiàn)狀不符合，再看看目前的現(xiàn)狀，問題就出來了。不管是賺錢還是獲得提升，都是需要一個適當?shù)钠脚_的，經(jīng)紀公司應該問自已：到底有沒有提供過平臺？這個平臺不是一個辦公場所，不是客源和房源資源。而是需要對經(jīng)紀人有一個長遠發(fā)展的平臺。

（3）努力過了，燦爛的明天什么時候會來？

經(jīng)紀人每天的工作是不斷地約顧客看房，洽談與搓合成交。是體力與腦力的雙重勞動、雙重付出。盡管有人“月入一萬”，可這個傳說中的人物一年也難得碰上兩次這種好運氣，大部分人吃了上頓沒下頓，平均月收入低于3000元（這個數(shù)據(jù)我調(diào)查過數(shù)十個經(jīng)紀人，他們?nèi)胄惺窃诎肽甑揭荒臧胱笥业臅r間，雖然有時一個月能賺到七八千，但那是少數(shù)，平均下來只有2000多元/月，這里說到的3000元，我想是有點高估了），在北京，這個工資只夠維持基本生活。（電話費、交通費、餐費、房租是必不可少的基本開支，不必說朋友聚餐、約會、購物等等了），這種狀況下，困惑只會越來越嚴重，最后選擇自我淘汰，另謀出路。

（4）經(jīng)紀人一開始入職，就陷入到一個惡性循環(huán)系統(tǒng)，那就是周而復始地加班，沒有朝九晚五，沒有正式休息日可言。經(jīng)理們灌輸?shù)母拍罹褪且嘧鰳I(yè)績，多賺錢。然而，工作不等于事業(yè)，人們?yōu)榱耸聵I(yè)而不分日夜地工作與拼博，這個理由充足；而為了一份沒有確定是不是將來的事業(yè)的工作去日夜拼博，經(jīng)紀人們就開始不明白并漸漸困惑了。慢慢地產(chǎn)生厭倦并想要逃脫，于是面臨自我淘汰。

【二．面對顧客的困惑】
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房產(chǎn)經(jīng)紀人在為顧客提供服務時，有兩大方面的困惑，首先是不知道怎么樣提供服務的困惑；接下來是提供服務時的困惑。

對于第一個方面的困惑，主要有如下問題：

1. 怎樣為顧客提供服務與解決問題？

房產(chǎn)經(jīng)紀人的培訓，是非常欠缺的。企業(yè)能提供的培訓，是基于最迫切的業(yè)務角度出發(fā)，搞清楚了基本房源情況、基本社區(qū)和道路，兩三天的簡短熟悉后就開始上崗了，至于在和顧客溝通的過程中遇到的各種問題，無法解決也不知道怎么解決，因為經(jīng)理們主管們交代的任務是約這個顧客和帶這個顧客看房，而不是溝通和解決問題。原因很簡單，顧客是要買房的，顧客是在詢問某小區(qū)的房在不在，能不能看；顧客是在詢問有沒有某某價格之內(nèi)的某某居室的房有沒有，有的話就要看房。所以，我們當期最主要的工作就成了拼速度，快點約客戶，快點帶客戶，看完了定不定？經(jīng)理們得幫忙想個法子讓這個有點意向的客戶趕緊掏腰包交了定金，這樣就踏實了，經(jīng)紀人踏實了，他的直系主管也踏實了，因為這個月又多了一單完成業(yè)績目標又多了一個保障�；诖�，顧客們的一系列的問題在經(jīng)紀人和經(jīng)紀公司看來成了無關緊要的問題，對于經(jīng)紀人，上面要求的是帶戶量、看房量、簽單量，而不問過程。然而，優(yōu)秀的經(jīng)紀人都知道，如果不能和顧客有良好的電話溝通，就不會有約看房，約看房的過程中不能解決顧客所詢問的一系列的問題，就不可能有坐下來談是否要定的問題，不能談是否定房，就不會有簽單。這個道理誰都明白，可是經(jīng)紀公司往往沒有精力去要求這個過程，而只要結(jié)果，只看結(jié)果。

正因為這樣，經(jīng)紀人不知道怎么樣去解決顧客所提出來的問題，也不知道除了客氣地稱呼顧客客氣地帶看房外應該怎么提供服務了。

2. 知識儲備怎么解決？

經(jīng)紀人每天都非常忙碌，在解答顧客問題的時候，總是會顯得力不從心，顧客對大部分經(jīng)紀人不信任，或者認為他們不專業(yè)。有遠見的經(jīng)紀人都明白，自已需要這個行業(yè)以及和行業(yè)相關的知識儲備。而公司沒有提供，想自學呢，又時間不夠，大部分的經(jīng)紀人，一天工作時間很長，雖然公司的上班時間寫著是八小時或九小時，但大部分的人都很晚才回家，晚上九點十點歸家是再正常不過的了，吃飯洗澡什么的雜事一干，就到了十二點了，沒有時間也沒有精力去學習和看書，而一周只能休息一天，這一天還想睡個懶覺惡補一下睡眠，起床后總要做點事，比如去銀行排下隊存?zhèn)€錢寄個錢，去一躺超市買點日用品，陪女朋友或男朋友的時間都不夠，更不用談去學習了。

這個惡性循環(huán)的怪圈一但陷入進去，就拔也拔不出來，很多同行都抱怨，做上這一行，交際圈子都沒了，朋友也沒法見，同學一年半載也難得聯(lián)絡一回，見面就更別提了，顧客上班時經(jīng)紀人也在上班，顧客周末休假時經(jīng)紀人更忙，往往簽單就在這些時候，經(jīng)紀人自是不肯放棄這樣的工作時間。有做了一年兩年的經(jīng)紀人朋友陸續(xù)離開這個行業(yè)，他們在做的時候業(yè)績也都還不錯，是什么原因呢？他們的原因幾乎一致：沒有個人時間，天天上班，太累，工作環(huán)境無序，能力得不到提高。最重要的是：看不到未來！

另一方面是提供服務時的困惑。提供服務時的困惑主要有這幾個方面：

一是對整個業(yè)務過程中的惶恐：

比如業(yè)主在售房時，可能報價是100萬，經(jīng)紀人忙碌很長時間，帶過好幾位顧客，好不容易有一個顧客有意向了，想和房主溝通談價，然后電話一溝通，房主不降反漲，價格又升了3萬，眼看著千辛萬苦要成的單就這樣白白丟了。除了暗罵房主貪心之外，只好和顏悅色安慰客戶，再給他找房。時時要防著客戶跳單、防著同行切戶切房。甚至夢中也睡不安穩(wěn)。經(jīng)紀人常常是草木皆兵，終日惶惶。

一是為顧客服務時所面臨的問題：

很多經(jīng)紀公司的企宣口號都很響亮，像誠信啦、承諾啦、房產(chǎn)專家啦、為您服務啦等等十分全面，口號的本意也很好。經(jīng)紀公司的掌門人多多少少也希望能做到這樣。但事實是不是這樣呢？在當前的經(jīng)紀業(yè)體制下，公司利益和顧客利益直接沖突。

眾所周知，經(jīng)紀人代表著經(jīng)紀公司為顧客提供服務，經(jīng)紀人的薪資采用的是提成制，少量的底薪加部分提成，經(jīng)紀人都有業(yè)績指標，門店也有業(yè)績指標。月完成的業(yè)績越多，提成越高，業(yè)績越少，成本越高，容易出現(xiàn)虧損。拿賣房顧客而言，公司的意愿是最快將房子賣了，以便收取傭金，而對于買房顧客呢，則是趕緊給顧客找到房，迅速搓合成交。在這個過程中，大多數(shù)經(jīng)紀人為了公司利益而顧不上顧客利益，為了成單，謊言百出，甚至很多信息都了解不全或隨口就說。有的經(jīng)紀人帶顧客看房，約顧客見面了，房子在哪還得臨時打聽。不是經(jīng)紀人不愿意事先了解清楚，而是時間不夠，要多帶客戶，多看房，才有成交機率，至于為單個顧客的利益著想，這個很難做到。有時候，捫心自問：為了成這一單，好說歹說說通了顧客買下來了，但自已深知，還有另一套房更適合這個顧客，但是這套房現(xiàn)在出了這個月就能入業(yè)績，這套房是自己的，而另一套得和同事合作，業(yè)績要少，而且辦手續(xù)要麻煩。但是如果這個顧客是我們的至親，心中是否有愧呢？更別提那些賺取差價的房屋了。

賺錢和為顧客服務，哪個在前哪個在后？有遠見的經(jīng)紀人都明白，這樣做市場只會越做越小，不能長久，經(jīng)紀人也就慢慢心存著做一段時間就換行業(yè)的想法了。

【三、面對未來的困惑】
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踏入經(jīng)紀行業(yè)后，因為周而復始地加班，而收入并不高，壓力巨大。做一年多的經(jīng)紀人，幸運的可能被提升為店長、主管，然而壓力更大，業(yè)績指標整天壓得喘不過氣來。踏入這個行業(yè)就像一個被鞭打的陀螺，一刻也不能停下來。

低收入是現(xiàn)實；工作時間長也是現(xiàn)實；因為服務問題和顧客發(fā)生糾紛也是現(xiàn)實；壓力巨大也是現(xiàn)實；突然間某天在外出看房的途中，發(fā)現(xiàn)公園里的人們很悠閑，才明白自已成了一個工作的奴隸。女朋友一兩個月也難得陪逛街一次，在同一個城市的老朋友老同學居然半年沒有見過面了。而這樣一份工作并不能穩(wěn)定，努力往上爬，發(fā)現(xiàn)越往上壓力越大。

要拼博要付出，這固然沒錯，然而最擔心的是付出了卻沒有結(jié)果。對未來惶恐不安，不知道明天會怎么樣。那些堅持做了一年兩年的經(jīng)紀人，如果不考慮自已帶團隊開公司，就得考慮自已的退路，要換到什么行業(yè)比較合適了。

極少數(shù)的經(jīng)紀人通過三五年的刻苦和努力，在幸運的條件下，有的開了經(jīng)紀公司或和朋友合伙開了經(jīng)紀公司，但同樣地面臨壓力，總在考慮著賺到第一桶金后要做一個什么安穩(wěn)的行業(yè)才好。那么，那些大多數(shù)的經(jīng)紀人呢？他們的出路在哪里？？

經(jīng)紀人到底應該是民工似的苦力呢還是像律師和醫(yī)生一樣成為權(quán)威的專業(yè)人士被社會認可？我相信房地產(chǎn)行業(yè)的特殊性所賦予經(jīng)紀人的決不是一個跑跑腿的業(yè)務，而是一個專業(yè)的真正意義上的經(jīng)紀人

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[�？赸 15120790561,0898-65203645 [長春] 15804662075 [哈爾濱] 15804662075

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