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世界上最偉大的售樓定律
文摘來源:云南房網閱讀:12423次 [08-7-24]

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為什么有人可以連續(xù)三年平均每天賣一幢房子？為什么有人可以連續(xù)12年平均每天銷售6輛汽車？為什么有人可以在1天之內完成全年的銷售額定指標呢？到底這些銷售冠軍們有些什么特質呢？

湯姆•霍普金斯（Anthony Hopkins），美國報刊稱為國際銷售界的傳奇冠軍，吉尼斯世界記錄房地產業(yè)務員單年銷售量最高記錄保持者，連續(xù)三年平均每天賣一幢房子，3年內賺到3000萬美元，27歲就已成為千萬富翁。30多年前，他大學輟學，在建筑工地扛鋼筋為生，不過他相信世上一定會有更好的謀生手段，并開始嘗試進行銷售。但在初踏入銷售界的前6個月他屢遭敗績，窮困潦倒。在他銷售房屋的頭90天，他才掙了150美元。于是決定把最后的100美元積蓄投資到一個為期五天的培訓班。沒想到這五天的培訓成為他生命的轉折點，在之后的歲月中，他潛心學習鉆研心理學、公關學、市場學等理論結合現代推銷技巧，憑著自我教育和毅力，在短暫的時間里獲得了驚人的成功。

喬•吉拉德（Joe Girard），49歲時便退休了，那時他連續(xù)12年平均每天銷售6輛，被載入吉尼斯世界紀錄大全，成為“全世界最偉大的推銷員”。35歲前的喬•吉拉德是個全盤的失敗者，他患有相當嚴重的口吃，換過40個工作仍一事無成。1963年，35歲的喬•吉拉德從事的建筑生意失敗，身負巨額債務幾乎走投無路。他說，去賣汽車，是為了養(yǎng)家糊口。第一天他就賣了一輛車。撣掉身上的塵土，他咬牙切齒地說：“我一定會東山再起”，對自己的付出從來沒有滿意過。3年之后，喬·吉拉德以年銷售1425輛汽車的成績，打破了汽車銷售的吉尼斯世界紀錄。從此，喬•吉拉德就被人們稱為“世界上最偉大的營銷員”。

我經常聽到一些業(yè)績不太好的售樓人員抱怨自己不是做房地產銷售這塊料，說自己口才差、身體外貌長得不太好、不具親和力等等。在他們的心目中售樓冠軍都是天生的，只有這些口才好、外貌好、有親和力的人才適合房地產銷售工作，換句話說，售樓冠軍都是銷售天才，在他們的眼里，仿佛有些人一生下來就可以在其額頭貼上“售樓冠軍”標簽似的。但從上述世界級的銷售冠軍們的資料了解到，事實并非如此，他們的成功案例只是普通人銷售路上成功的典范而已，并不是神秘莫測、遙不可及。

為什么這些外貌平凡，狀況又是與我們這些普通人那么相似，甚至悲慘過我們的人能夠取得如此之大的成功？相反，為什么有些外貌極佳、口才一流，極具銷售潛質的人在其推銷生涯卻是那么黯淡無光？如何才能成為頂尖推銷員呢？那到底這些銷售冠軍們是怎樣煉成的呢？

經過眾多世界級銷售冠軍的研究以及對廣、深兩地20余位售樓冠軍們的走訪、調查，結合到近年來我自己的房地產銷售工作實踐，我發(fā)現這些銷售（售樓）冠軍們都共同遵守著一個偉大的銷售定律。當我們把這個定律運用到自己和自己的團隊以及學員的身上時，運用者的銷售技能均取得突飛猛進式提高。這個偉大的心理法則就是蘇格拉底的“因果定律”，它被稱為影響人類命運的“鐵律”，也就是我們常說的“種瓜得瓜，種豆得豆”，你種下什么因就會得到什么果。在我們的房地產領域里，售樓冠軍及金牌經理們種的又是哪些因呢？

我們大家都熟悉的電影巨星阿諾•施瓦辛格有著健美的肌肉與身材，你大概不會這樣說：“哇！他太幸運了，天生就有這么棒的身材！”其實他是經過二十多年，花無數多小時鍛煉才得到這魔鬼般的身材，他的身上與我們一樣，也只有六百一十條肌肉，但他投入了我們無法想象的更多、更大的努力，才使他的肌肉狀況變得與我們不一樣，從而得到他應得的報酬。同樣，你與所有的售樓冠軍及金牌經理們都一樣，有著相同數量的售樓“心理肌肉”，只是他們投入了更的時間、努力及汗水等不停地改善他們售樓“心理肌肉”的狀況而已。你可以象阿諾或其它人用運動來鍛煉身材一樣，你可以利用心理練習來鍛煉你的售樓“心理肌肉”；利用更多的學習及工作提升你的地產專業(yè)水平；利用培訓及模仿售樓冠軍來增進你的售樓技巧。只要你“種”得越多，收獲也就會越多。

售樓冠軍之所以成為冠軍，首先他們種下了“更多行動”的因，他們不會用售樓失敗的次數去評定自己，而是以售樓成交的次數來評定自己。而他們售樓成交的次數是與他們能夠承受售樓失敗以及不斷嘗試樓盤成交的次數成正比的。為了更好的理解這句話，我們簡單回顧一下小時候就非常熟悉的“阿凡堤吃饅頭”的故事：“阿凡堤吃到第十個饅頭時，終于吃飽了，于時，他立即后悔，想道，早知道是這樣，就直接吃第十個饅頭，而省著前面九個饅頭的錢了”。這看起來是個弱智的笑話，但其實類似的弱智想法卻大量存在于我們的售樓人員當中，“當帶到第十個客人看樓時，第十個客人才買樓，于時，不少售樓人員也有類似的想法，早知道，就直接帶第十個客人看樓好了，省著帶前面九個客人看樓的時間”；亦或是當帶某一客人看了第十套房時，該客人才選擇了第十套房，于是，不少售樓人員也來個類似的“早知道”

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