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深入分析8個現(xiàn)象:房產(chǎn)交易制勝營銷術(shù)
文摘來源:經(jīng)紀(jì)人之家閱讀:11034次 [08-6-27]

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本文將通過博弈、經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)、營銷學(xué)等綜合知識，結(jié)合日常生活中的普遍現(xiàn)象來透視二手房買賣。將從本質(zhì)上和心理上揣摩商家的心理營銷術(shù)以及顧客的心理體驗感覺。希望能夠讓賣房的看到能夠更會賣房，買方的也能夠在買房中受益�？傊�，誰看誰受益。

以下是二手房買賣中常見的8個現(xiàn)象，筆者一一進(jìn)行粗淺地分析。

【1.送貨上門法】

為了讓顧客主動送貨上門，中介會緩慢更新互聯(lián)網(wǎng)房源的內(nèi)容，把一些幾個月前出售出去的房源信息仍然發(fā)到互聯(lián)網(wǎng)上，這樣他們的價格因為是幾個月前的，所以比較低。這樣，不明所以的顧客看到后，會主動打電話聯(lián)系他們，然后他們會很抱歉地說，房子已經(jīng)賣完了，并要求你留下電話，詢問你的相關(guān)信息，幫你找房源。
那以前的信息就是跟你建立CRM的誘餌。

同樣在很多中介門口也會有個別幾個過期信息。目的也是誘使入店詢問，然后登記你的信息，并且承諾幫助你找合適的房源。

總之一句話：登錄過期信息，供你貨比三家，擇“優(yōu)”錄取，然后電話跟進(jìn)。

【2.對比銷售法】

房產(chǎn)的銷售人員會先帶客戶去看一些比較差的房源，價格也很貴，然后又會帶你去看比較適中的，能夠讓你滿意的房源，目的就是讓購房者產(chǎn)生心理落差。房子本身就是卷入性很大的商品。前期很耗時間。消費者也很疲憊，這種對比往往能夠撕開購買者的心理防線。

這就是一種“比較經(jīng)濟(jì)”的攻心術(shù)，會使很多顧客在信息不對稱中吃大虧。

當(dāng)然也不絕對，有的銷售人員也可能先給你看兩個你比較能夠接受的，然后再帶你看一個比較差的，這時候會適時地問你，要不咱再看一下先前那兩個。這實際上還是一種對比，并且給你一個二選一的選擇題。讓你陷入一種機會成本的思慮中，使你思維定勢在一個局部范圍內(nèi)選擇。

【3.獨家和非獨家有什么區(qū)別】

一般房主在賣房時，如通過中介，那么有些中介會先要求房主和他們簽一個獨家的合同。也就是可以把鑰匙給中介，這樣可以省去房主一些時間。全權(quán)交給中介打理。但有些房主心存顧忌，再加上對中介缺乏信任，可能不會和中介簽獨家。

那么這個獨家和非獨家有什么說頭呢？這就會牽扯到博弈的理論了。

獨家：能夠盡心而為，盡量按照業(yè)主要求的價格把房推出去。屬于中介和房主聯(lián)合針對購房者；

非獨家：固然有一個好處，就是有的時候房主可以有選擇，借由多個中介，聯(lián)系更多購房者，以最快的速度將房賣出去。但是有時也會出現(xiàn)一種博弈的現(xiàn)象，筆者將之稱為：聰明反被聰明誤。也就是說，有很多業(yè)主自認(rèn)為很聰明，將自己的房源信息在很多中介發(fā)布，心里想著是盡快賣出去。殊不知可能就會陷入一種中介間的博弈。比如中介甲和中介乙同時幫助一個客戶推廣二手房，當(dāng)甲乙互相不知道對方存在時，可能都會“盡力”幫助業(yè)主把房子賣出去。但是當(dāng)甲知道乙的存在，甲就會盡最大能力“搶”這個活，因為他知道，這時候就是比速度，不能被乙超越，所以他們會出賣“黨”的利益，最大限度的討好購房者，這時候成交的價格往往不是房主的最佳價位。

如果購房人知道房源不是獨家，不妨多和不同中介接觸，談判時更可以適當(dāng)壓低價格，這時候中介為了促成交易的完成，最起碼會站在購房人的一方。

從房主的角度來說，如果房主不急于出手，就不必到處開花，找太多中介推廣，因為那確實不一定是好事。

【4稀缺誘購法】

中介推銷人員在介紹房源經(jīng)常采用的一種方法，就是告訴買房人這個新房源剛剛發(fā)布，比較搶手，會告知你前幾天剛剛出售幾個與之類似的房產(chǎn)，希望你盡快下決定，因為過了這個村就沒有這個店了。

如果中介人士看你稍有一些意向，還會給你打電話，說那個房子目前正有人洽談，給你制造一個假設(shè)的環(huán)境，增加你的壓力感。透過競爭拉動需求，讓你產(chǎn)生一種搶的沖動。這時候，購房者由于信息不對稱，加之忙碌疲憊，很多會沖動地下出購買決策。

【5.口碑制勝，100-1=0理論】

現(xiàn)在越來越多的人買房時都會求助互聯(lián)網(wǎng)，利用搜索引擎、搜房網(wǎng)以及焦點房產(chǎn)等平臺查找房源進(jìn)行對比，或到業(yè)主論壇去找相關(guān)情況。同時也要考察中介信息�？墒悄承┲薪橐驗榇_實表現(xiàn)不好，因此在互聯(lián)網(wǎng)可以搜到很多負(fù)面口碑。這樣很多消費者如果看到這種負(fù)面信息馬上就會給這個中介打了一個問號。有的甚至不會聯(lián)系這家中介的房源。從中可以體會，對于中介這種以服務(wù)為表現(xiàn)形式的業(yè)務(wù)，單一的負(fù)面口碑確實會影響它的銷售，損傷它的業(yè)績。在信息時代，負(fù)面信息是一種無形的門，能夠擋住很多潛在顧客。最終會形成100－1＝0的效應(yīng)。所以對于不重視人員素質(zhì)的中介機構(gòu)，有時業(yè)績不好，應(yīng)該仔細(xì)想想細(xì)節(jié)的問題。

【6.蹩腳的銷售人員】

我接觸過很多銷售人員，發(fā)現(xiàn)他們在銷售技巧上存在很多短板。最明顯的是他們?nèi)狈ι疃韧诰蚩蛻粽鎸嵭枨蟮哪芰�。都極力想把手頭的房源推出去，而沒有站在顧客角度考慮那是否是他想要的。抓不住顧客真實的需求，那永遠(yuǎn)是在做無用功。因為不知道需求，永遠(yuǎn)是在錯誤的地方尋找正確的答案。徒然領(lǐng)著客戶到處轉(zhuǎn)，浪費彼此的時間。

有些銷售人員還會參

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[武漢] 15307165353 [長沙] 15307165353 [江西] 13602675916 [南寧] 13878876378 [沈陽] 15804662075 [大連] 15804662075
[�？赸 15120790561,0898-65203645 [長春] 15804662075 [哈爾濱] 15804662075

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