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談判的技巧--如何要求成交
文摘來源:地產(chǎn)博客閱讀:12132次 [09-1-6]

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【1、多次成交】（成交的原則）
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很少交易在第一次嘗試成交就取得成功，聰明的你應(yīng)準(zhǔn)備好幾次成交的步驟，一般來說，應(yīng)該至少嘗試五次成交，因為每位客戶面臨重要抉擇時，都有舉步為艱的感覺，心情一直搖晃不定，所以應(yīng)該給他五次下決定的機會，但必須注意：

(1)、靈活變化。不要重復(fù)相同的成交方法，這樣使客人感到厭煩，需要用不同的成交技巧，提出不同的問題。

(2)、運用激勵故事�？梢赃\用已成交客戶的回饋，甚至以前的客人對你的感激等，使他設(shè)身處地的思考。

【2、逐點成交法】
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在眾多案例中不難發(fā)現(xiàn)，營業(yè)員非常謹(jǐn)慎，對雙方的每一次讓步都以書面的形式進(jìn)行落實。作為專業(yè)的中介，應(yīng)養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，否則，一切皆可能成空。

營：[….陳生，不如每人讓一步，取個折中價，然后我再努力幫你爭取。]

營：[李生，不如你先落實出售的條件，好讓我們和客人說，客人都希望知道你的意向。]

【3、試探成交】
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假設(shè)談判至某階段，客戶應(yīng)該已愿意成交，而用試探的方式企圖成交，只要認(rèn)為時機成熟，就可采取“試探成交”，因為若試探不成功，客戶必然會說出目前仍不能同意成交的理由（即異議），此時，可使用異議的技巧，進(jìn)一步解除隱藏在客戶的內(nèi)心的異議，能讓你早日達(dá)至成交。

營：[現(xiàn)時此樓盤有不少客戶希望復(fù)睇，因為價錢比較筍。陳生，你和你太太是否使用公積金貸款多少錢，我?guī)湍阏堅u估公司過來做初步的估計？]

客：[我正考慮是否可以不給首期，不如你先幫我問問好嗎？]

營：[我很樂意這樣做，不如我多找?guī)准毅y行，看那一間的評估會高些！這樣就能解決你的需要了！]

※要求做評估是間接要求客人決定成交的時間

※要表示你樂意為客人解決問題，并提供有利的解決方法

※不要直接針對客人的觀點：沒可能給太多的首期，可換一個方式說，讓客人不會過于尷尬。

【4、以客為先】
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不要一味強調(diào)成交，而忽視了客人所提出的異議，否則，客人會感覺到你的最終目的的只是傭金，而非服務(wù)。切勿如此：

客：[小張，房子我只看了一次，我先生還沒看過，還是等他看了再定吧。]

營：[不用了，你看了了不就等于他看了，都一樣，你先簽了合同，否則就沒了。]

【5、雙方面談】
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當(dāng)雙方的條件條件仍需要僵持不下，無法達(dá)成共識。我們很可能邀請雙方到公司進(jìn)行談判，希望能爭取最后的機會成交。但這樣做會使我們的處境非常被動。因為當(dāng)雙方達(dá)成共識后，很可能會聯(lián)合起來要求減低傭金的收費。而當(dāng)談判挫敗我們應(yīng)提高警覺，要求雙方當(dāng)場簽定放棄購買/出售的協(xié)議，以確保我方利益。

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[昆明] 028-66822022,18100893151 [西安] 13572176799 [福建] 0592-6022961,19905929501,19905929503
[武漢] 15307165353 [長沙] 15307165353 [江西] 13602675916 [南寧] 13878876378 [沈陽] 15804662075 [大連] 15804662075
[�？赸 15120790561,0898-65203645 [長春] 15804662075 [哈爾濱] 15804662075

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