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中介案例參考分析
文摘來源:經紀人社區(qū) 閱讀:10560次 [08-12-2]

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首先認識沈ＸＸ——“沈少爺”(該客戶是先前在我們這里成交的一個房東，比較精明。所有店員工當不下10個同事跟蹤過，都是無果而終。)是在1個多月前的一次帶看中，為了大片撒網，大片捕撈，我打通了沈少爺的電話，詳細詢問了一下需求，推薦了房子，開始了第一次帶看，由于他答應看房實在過于爽氣……不免讓人懷疑他是中介，所以決定一套鑰匙房帶他先逛逛，面談之后覺得此人好忽悠，主要表現在自大，怕老婆（其實是女朋友），老實交代自己的月收入和感情史等等……初次建立信任關系成功。(和客戶初次見面中首先要建立信任度，信任度一旦即建立，你的成交就進了一步。)

此后集中幾套房子帶看了2組殷行路850弄的房子……房子性價比各方面都是可圈可點，我自認為匹配的還是相當準的。（匹配一定要到位，即使不到位也要把客戶的需求真正弄清楚，做好下次匹配的準備。）一套2房的看完后立刻開始拉我談價格，然后開始卡位，（卡位——別給客戶太多的選擇空間，誰先出價誰先死�。┫茨X，此時他當即要求中介費打折，（別拿自己的錢讓給客戶作為成單的籌碼）我明確跟他說：“大家都是出來混口飯吃的，你少給了，我吃什么，這么好的房子又不是賣不掉，你付我錢我?guī)湍阕鍪拢湍敲春唵�。（做大做小——在客戶面前做一個大角色或者實效角色，小杜在這里扮演了一個小角色，說自己也不容易，只是出來混口飯吃，讓客戶動了惻隱之心。）你想你要是找個垃圾業(yè)務員，房價很高，中介費幫你打點折，你花的是冤枉錢，中介方是損失了一部分利益，但那根本不管你的事，你損失的更多！對中介只是少賺！對你來說則是多付房價錢！你樂意��？我相信沒人愿意去跟中介公司搞這中介費的事吧？…………”（讓客戶換位思考，告訴客戶假如——好的業(yè)務員是會講故事的業(yè)務員，給客戶假設一種情況問他該怎么辦）隨之把他抬上一個很上檔次，很高的一個地位和一個身價……當他飄飄然的時候告訴他，（當客戶一旦喪失理智的時候，客戶才是最沖動的，這個時候逼意向是最容易的。）回去考慮吧……這房子也就是一個XX價的成交價，你也看的出房東挺誠心賣的！到時候電話聯系就行了……他欲言又止。此時我轉身離去（欲擒故縱）（看房確認單填好了，否則我不會走的那么瀟灑）。（看房子的時候別忘幾天帶看確認書！一旦發(fā)生客戶跳單事件，我們還可以爭取屬于自己的錢）

第二天晚上準時接到電話開始交流房子具體細節(jié)，也就是繼續(xù)洗腦，灌輸意向金概念，談判方法，談判需要多久時間等等，然后掛電話。（跟客戶首先要灌輸一個意向金的概念，為我們下一步收意向做個鋪墊。）然后到夜里11點打電話忽悠他，說我正好在談其他的案子，加班了，下班之前看到別人的內網帶看記錄，并明確告訴他很可能房子有搶購的可能……同時第三天早上繼續(xù)逼……然后晚上告訴他，房子被訂了！然后感嘆一番，并做辛苦度，告訴他會繼續(xù)幫他找更好的房子�。ㄉ钜勾螂娫挘嬖V客戶這個房子的情況，建立辛苦度，加強信任度，讓客戶感覺你的確是在為他忙。為他做事，當然他會更信任你。）當然這是假的，接下來的幾天每天聯系是必要的，畢竟一個電話也就是10分鐘而已，然后約幾組爛房子帶他看一下，造成他的買房緊迫感！

最后當然得做點實質性的工作，否則光忽悠是做不了單子的！開始挖掘優(yōu)質房源！無奈之下我和我親愛的爸爸走進了ＸＸ地產的門店，找了個看上去長的最難看也是最笨的業(yè)務員！看了套ＸＸ花園的3房！性價比絕佳……也就是這套成交的物業(yè)！房子是跳到了，房東也見到了，接下來水到渠成，直接敲門簽委托。（開發(fā)的方式多種多樣，開發(fā)是成單之母，跳房子雖然不道德，但是也是中介生存的方式之一，為了你的業(yè)績和你的房子，也要厚下臉皮去試著跳一下房子。）順便忽悠一下房東，房東年輕有為，29歲就成了上海知名企業(yè)寶鋼的一位領導。家中自備3輛私家車，1棟別墅，和這套ＸＸ花園的3居室！談吐一流。（多了解房東和客戶，就會知道他有什么背景，為自己下一步的談判埋下伏筆，也能使自己和客戶房東建立信任度。）瞬間激起了我的挑戰(zhàn)欲望，越是看到這種成功人士就越發(fā)有種想忽悠他的欲望！因為我深知！要做一個成功的人必須能夠忽悠那些真正已經成功的人�。ㄏ敕ㄊ呛茫瑧摫葟娙烁鼜�，做業(yè)務的要有強大挑戰(zhàn)心理。有一點說得不好，我們做業(yè)務不是忽悠，我們是靠自己能力吃飯。）這種人生理念驅使我一步一步的接近他，取得他的信任，順便編些瞎話，說個稅將會實行強征20%而不是現在的1%和20%選擇，并告訴他現在是一年中房價最高的時候，再告訴他新江灣城以前是墳地……當然這是胡扯，就是為了試探一下此房東是否跟我的客戶一樣容易忽悠。（從各個方面打擊房東，讓他認為他賣的房子價錢已經不低了，讓房東認同我們給他開的價錢還是相當不錯的。包括從政策和風水等等個方面的因素。）最后的結果告訴我，此人年薪20萬不是白拿的，所有的事都會去調查。就此打住！開始帶看打擊！實質性的工作必須去做！否則還是這句話，忽悠不能成單，必須要去做！幾組客戶下來，此人稍顯疲憊，此時做出自己的辛苦度！騙取真正的信任�。ㄗ鲆恍⿲嵸|性的工作，讓房東感覺到我們真正和房東站在一起。）

打壓之后差距已經不是很大，3萬變成了1萬，下定決心叫客戶沈少爺下意向了，順利成章，1萬現金乖乖送上。此時變的格外刺激！紅聯交到他手上時瘋狂的強調紅聯的重要性！并鄭重其事的告訴他！如果談不下來沒紅聯是換不回這1萬塊錢現金的！一定要保存好！（注意公司的一些財務制度，小的細節(jié)也是不可忽視的。）因為這個房子這個價格談下來的可能真的是相當相當的低！但是畢竟比你以前出的價要有機會的多！畢竟86萬這個價格比85萬來說起碼一個是1%的成功率，而另一個就是0%！此時沈少爺的臉色尷尬無比，目的達成。簽下了85萬和86萬的意向書！（客戶現在已經動搖，因為前期的辛苦度和信任度建立的比較到位，現在客戶是比較信任我們，客戶已經被我們掌握了。）

轉定開始……第一當然是把房東拉到店里來，連哄帶騙之后，房東驅車趕來，扔了個85萬的假意向……并明確告訴他已經盡力，（繼續(xù)做辛苦度，那實質性的東西出來，告訴客戶我們是在盡力為他做事。）過了這村可就沒這店了，更何況就差1萬……一番忽悠之后，談論此單中房東附送的東西（如固定裝修，空調，維修基金，交房時間什么的）（談清細節(jié)，避免將來產生不必要的矛盾和糾紛）然后佯裝拿起電話和客戶溝通，又是一番自說自話之后，明確告知房東客戶這邊也需要和家人商量，（跟房東做狀況，要真實，不要露出馬腳）然后我們恭送房東出店門。（欲擒故縱，放虎歸山，為下次擒房東做好準備）今天任務完成！

第二天告訴客戶房東的要求，（繼續(xù)拉價，直至沒有差距，談出和我們的中介費沒有差距為至。）然后告訴他房東死咬這87萬不放，接著說可以以房東提出的條件順便再壓低一下價格，只要他答應，這個案子的成功率就會從1%變成2%……此時的他已經神魂顛倒完全任由我擺布，客戶出價86萬�。ê头繓|沒有差距，并且能保證我們中介費，可以轉定）搞定客戶之后！開始跟房東談判……以他提出的條件為由壓低房價�。ǚ繓|提出要拿走一部分固定的設施）……15分鐘以后房東一句考慮考慮掛斷了電話�。ú徽\意賣的房東不會和你交談朝過3分鐘以上，這個案子有戲！）眼看時機成熟，下午又去電話問他何時有空！然后時間確定直接殺到他家！扔錢！扔意向！10分鐘全部搞定！全傭轉定！并約好第二天早上9點半簽合同�。ㄟm時轉定，不給房東和客戶考慮空間，一步到位�。�

之后的一切就是那么的簡單，那么的順利成章……因為有身邊的同事，因為有交易中心的簽約人員……之后的所有都讓我感覺如此輕松�？傊痪湓挘捌诠ぷ鞯牡轿�，后期工作的省力。這就是中介！

（工作不要怕麻煩，前期麻煩的工作是為后期簡單操作做的鋪墊，不要忽視工作中的每個環(huán)節(jié)）

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[昆明] 028-66822022,18100893151 [西安] 13572176799 [福建] 0592-6022961,19905929501,19905929503
[武漢] 15307165353 [長沙] 15307165353 [江西] 13602675916 [南寧] 13878876378 [沈陽] 15804662075 [大連] 15804662075
[海口] 15120790561,0898-65203645 [長春] 15804662075 [哈爾濱] 15804662075

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